การใช้เรื่องเล่าประกอบการสื่อสาร

          เชื่อว่าทุกคนคงเคยมีประสบการณ์เกี่ยวกับเรื่องเล่ากันมาพอสมควร บ้างก็ในในฐานะผู้เล่า แต่ส่วนใหญ่จะอยู่ในฐานะผู้ฟัง ผู้ดู หรือผู้อ่าน เริ่มด้วยการฟังนิทานในสมัยเด็ก โตขึ้นมาหน่อยก็จะได้อ่านเรื่องเล่าในรูปของวรรณคดีหรือเรื่องสั้นประกอบการเรียน พอโตขึ้นเป็นผู้ใหญ่ก็ซื้อหาหนังสือที่ตนชอบมาอ่านเพื่อความบันเทิงตามอัธยาศัย เรื่องเล่าไม่ว่าจะอยู่ในรูปนิทาน นิยาย ประวัติศาสตร์ ภาพยนตร์ หรือข้อมูลข่าวสารจึงเป็นเหมือนเครื่องจรรโลงความตื่นเต้นให้กับชีวิตที่ซ้ำซากจำเจ บางคนใช้เวลามากกว่าค่อนคืนเพื่อติดตามเรื่องเล่าที่ตนอ่านค้างไว้ หรือถ่างตาดูหนังผ่านทีวีหรือเคเบิล แต่บางคนกลับสนุกกับการเมาท์มอยเรื่องราวของคนอื่นในตอนเช้าโดยใช้เหตุผลว่าเป็นการอัพเดทข่าวสารก่อนเริ่มงาน

การวางแผนการสื่อสาร

          คุณคงเคยได้รับข้อความอะไรสักอย่างที่ทำให้รู้สึกว่าผู้ส่ง ช่างไม่คิดเลยว่าคุณอยากรู้หรืออยากได้ยินเรื่องเหล่านั้นหรือไม่ หรือแม้เวลาเข้าไปนั่งฟังการบรรยายงานขององค์กรคุณเอง ก็คงมีบ้างที่คุณอาจรู้สึกว่า ทำไมมัวแต่ขี่ม้ารอบค่าย เกาไม่ถูกที่คันสักที หรือแม้ในเวลาที่คุณทำหน้าที่เป็นผู้พูดเองก็อาจรู้สึกได้ว่าผู้ฟังไม่ได้ให้ความสนใจในสิ่งที่คุณพยายามจะพูดหรือชี้แจงเลย เหตุการณ์หรือปฏิกิริยาเหล่านี้ อย่างน้อยก็ต้องสร้างความหงุดหงิดบ้างไม่มากก็น้อย แต่ถ้าหนักกว่านั้น อาจทำให้ฟิวส์ขาดหรือเม้งแตกซึ่งย่อมส่งผลเสียที่คุณไม่ได้ตั้งใจจะให้เกิดขึ้นอย่างแน่นอน ดังนั้นไม่ว่าคุณจะต้องการสื่อเรื่องราวปกติสามัญประจำวันหรือข่าวสารสำคัญที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในองค์กร ต้องเริ่มจากการวางแผนที่ดีก่อนเสมอ

การจัดทำแผนกลยุทธ์

          กลยุทธ์ คือ แผนงานที่นำมาใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายภายใต้สภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลง ไม่แน่นอน โดยมีขั้นตอนการปฏิบัติการที่ชัดเจน ควบคู่ไปกับการใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ

          กลยุทธ์เกี่ยวข้องกับการกำหนดวิธีการ คือ กำหนดว่าจะต้องทำอะไรบ้างจึงจะบรรลุเป้าหมาย จะจัดหรือใช้ทรัพยากรอะไร เท่าไร อย่างไร การสร้างกลยุทธ์เป็นภาระหน้าที่ของผู้บริหารระดับสูงในองค์กร อาจอยู่ในรูป “แผนงาน” หรือ “การปรับโครงสร้างกระบวนการทำงานขององค์กร” ให้สามารถปฏิบัติตามแผนงานได้เป้นผลสำเร็จ

ความเครียด ใครเป็นคนสร้าง

        ความเครียด เป็นความกดดันที่เกิดเมื่อเรารู้สึกไม่มั่นใจว่าจะสามารถผ่านปัญหาอุปสรรคที่เผชิญอยู่ได้หรือไม่ ความเครียดจะส่งผลทางบวกหรือทางลบ ขึ้นอยู่กับว่าเราจะสามารถควบคุมความเครียดที่เกิดขึ้นได้หรือไม่ มากน้อยเพียงใด ความเครียดจะส่งผลในทางบวกหากเราสามารถควบคุมความรู้สึกที่กดดันนั้นได้ พลังที่สร้างขึ้นมาเพื่อเอาชนะความเครียดจะเป็นพลังที่หาไม่ได้ในเวลาปกติ นักกรีฑาที่สมาธิดีๆ สามารถใช้พลังจากความเครียดให้เป็นประโยชน์ในการแข่งขัน พวกเขามักจะทำสถิติในการแข่งขันได้ดีกว่าในเวลาซ้อม แต่เมื่อใดที่เรารับเอาความเครียดมาไว้กับตัว ไม่พยายามที่จะเอาชนะหรือไม่สามารถเอาชนะความรู้สึกกดดันได้ ความเครียดจะส่งผลในทางลบ สร้างความล้มเหลวไม่เป็นท่าในเรื่องง่ายๆได้ เช่น การออกมาพูดในที่ชุมชน หากเรารับความกดดันที่จิตใจสร้างขึ้นมา อัดมันลงไปในสมองของเราว่า คนฟังคอยจ้องจับผิดอยู่, เรื่องที่จะพูด ตัวเองก็รู้ไม่ค่อยลึกซึ้ง, พูดไปจะเป็นที่ยอมรับของผู้ฟังหรือไม่, จะมีคนลุกขึ้นสอบถามแล้วตอบไม่ได้หรือไม่ ฯลฯ หากเป็นเช่นนั้น เราก็จะเกิดกลัวจนสั่นสะท้านไปทั้งตัว น้ำเสียงก็จะสั่นเครือไปตามจินตนาการที่สร้างขึ้นมา เงื่อนไขที่เราสร้างขึ้นมานี้เองคือความเครียด ยิ่งคิดก็ยิ่งน่ากลัว ยิ่งถ้าเรื่องที่พูดเป็นเรื่องที่ผูกพันกับความสำเร็จของงานที่มีความสำคัญ เช่นการออกมาเป็นพิธีกรในงานเปิดตัวสินค้า ความกลัวความล้มเหลวจะยิ่งเกาะติดกลายเป็นความหวาดหวั่นจนแทบจะเดินกลับเข้าเวทีไปเลย

จะเป็นนักขายที่ยิ่งใหญ่ได้อย่างไร

         

          นักขายหลายคนมีความรู้สึกคล้ายๆ กันว่า การขายเป็นเรื่องยากและต้องใช้ความอดทนค่อนข้างมากกว่าอาชีพอื่นๆ เพราะต้องรับแรงกดดัน ไม่ว่าจากการบ่ายเบี่ยง ยกเหตุผลนานาประการของลูกค้าเพื่อปฏิเสธการซื้อ, การตั้งเป้าหมายของหัวหน้างานขายที่สูงและขยับเพิ่มขึ้นเป็นระยะจนมองไม่เห็นทางที่จะทำให้สำเร็จ, การแข่งขันกับนักขายคนอื่นที่ขายสินค้าตัวเดียวกันในพื้นที่เดียวกัน ฯลฯ นอกจากแรงกดดันต่างๆ ที่ต้องอดทนให้ได้แล้ว นักขายยังต้องเรียนรู้เทคนิคการขายเพิ่มเติมอย่างสม่ำเสมออีกด้วย 
          

          กฎ 12 ข้อที่นำมาเสนอต่อไปนี้ รวบรวมมาจากประสบการณ์ของนักขายชั้นนำของโลกหลายท่าน หากนักขายท่านใดหมั่นฝึกฝนจนกลายเป็นบุคลิกภาพของตน ก็เชื่อมั่นว่าจะสามารถขึ้นเป็นนักขายที่ยิ่งใหญ่ได้เช่นกัน

ที่มาของความเครียดในการทำงาน

        ความเครียดในการทำงานภายในองค์กร มีที่มาจากหลายสาเหตุ ทั้งจากองค์กร และจากบุคคล ส่งผลกระทบต่อสุขภาพ ความเชื่อมั่นในตนเองของพนักงานและต่อคุณภาพของงานในความรับผิดชอบ ตัวอย่างที่มาของความเครียดซึ่งพบเห็นโดยทั่วไป เช่น การกำหนดมาตรฐานการทำงานแบบการสูญเสียเป็นศูนย์ (zero-defect), กำหนดเวลาที่ค่อนข้างเร่งรัด, แรงกดดันจากหัวหน้างานที่เพิ่มความต้องการไม่มีหยุด แม้กระทั่งแรงกดดันจากการทำงานกับทีมงานที่ไม่เข้าขากัน

เทคนิคการขายแบบขุดบ่อล่อปลา

          เทคนิคการขายแบบขุดบ่อล่อปลา (Low ball technique) เป็นวิธีการเจรจาต่อรอง หรือชักชวนให้ซื้อสินค้า บริการ หรือทำข้อตกลงในเรื่องที่ที่ผู้ซื้อดูจะได้เปรียบมาตั้งแต่แรก เมื่อได้โอกาสก็ปรับเปลี่ยนหรือเพิ่มเติมรายละเอียดในภายหลัง นักคิดด้านการตลาดได้ประกาศเทคนิคนี้เมื่อปี ค.ศ. 1978 เมื่อพบว่าเป็นเทคนิคที่ใช้ได้ผลเป็นอย่างดี วิธีการใช้คือ เริ่มด้วยข้อเสนอแรกที่ซ่อนเจตนาบางอย่างที่ต้องการไว้ มีเพียงข้อร้องขอที่แสนจะพื้น ๆ แล้วจึงมาเพิ่มสิ่งที่ต้องการจริงในภายหลัง ในสถานการณ์เช่นนี้ คู่เจรจามักจะตอบตกลงแบบไม่ยากเย็นนัก เพราะคิดว่า ถึงจะยอมผ่อนปรนข้อเสนอที่เพิ่มเติมนั้น ตนก็ยังได้เปรียบ หารู้ไม่!

บุคลิกภาพของตราสินค้า (Brand Personality)

          

          ตราสินค้า มิได้เป็นเพียงสัญลักษณ์ที่สร้างขึ้นมาเพื่อให้ทราบว่าสินค้านั้นเป็นของผู้ผลิตรายใดเท่านั้น แต่ด้วยการโฆษณาและการประชาสัมพันธ์ที่สร้างภาพลักษณ์ของกลุ่มเป้าหมายลงไปในตราสินค้า ทำให้ตราสินค้านั้นเกิดมีบุคลิกภาพ (Brand Personality) เฉพาะของมันขึ้นมา เป็นเอกลักษณ์ที่เมื่อนึกถึงบุคลิกภาพดังกล่าวก็จะนึกถึงสินค้านั้น ไม่ใช่สินค้าอื่น

การพัฒนาความปลอดภัยด้วยการควบคุมพฤติกรรม ยังใช้ได้ผลเสมอ

          ความปลอดภัยเชิงพฤติกรรม (Behavior based safety: BBS) เป็นการนำแนวคิดทางจิตวิทยามาพัฒนาพฤติกรรมความปลอดภัยในสถานที่ทำงาน เริ่มด้วยการบ่งชี้พฤติกรรมที่มีความเสี่ยงต่อการได้รับการบาดเจ็บ นำมารวบรวมเป็นแบบสำรวจ (checklist) แล้วให้พนักงานที่ผ่านการอบรมได้ใช้เป็นเครื่องมือในการเฝ้าสังเกตและเก็บข้อมูลที่เกี่ยวกับพฤติกรรมทั้งพฤติกรรมที่ปลอดภัยและไม่ปลอดภัยภายในสถานที่ทำงาน ข้อมูลที่เก็บรวบรวมได้นี้จะส่งให้ทีมงานวิเคราะห์และจัดทำเป็นแผนปฏิบัติการเพื่อการพัฒนาความปลอดภัยต่อไป

การเตรียมตัวเข้าสอบสัมภาษณ์งาน

          การเข้าไปให้คนอื่นตั้งคำถามที่เราไม่ได้เตรียมตัวมาก่อน เป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้น หลายคนต้องมานั่งเสียใจในภายหลังว่าน่าจะตอบอย่างนั้นอย่างนี้ หรือไม่น่าตอบอย่างนั้นอย่างนี้ นอกจากความตื่นเต้นจะมาจากการถูกตั้งคำถามที่ไม่ได้เตรียมตัวมาก่อนแล้ว ยังมาจากความสับสนลังเลเนื่องจากคำตอบทุกคำตอบจะส่งผลต่อการตัดสินใจของผู้สัมภาษณ์ว่าดีพอจะคัดเลือกเราเข้าทำงานหรือไม่ ปัญหาเหล่านี้จะลดลงหรืออย่างน้อยก็เพิ่มความมั่นใจแก่ผู้เข้ารับการสัมภาษณ์ได้มากถ้าผู้จะเข้ารับการสัมภาษณ์ได้รู้หลักการตอบคำถาม ได้เตรียมคำตอบ และได้ซักซ้อมเวลาที่ใช้ตอบไว้เป็นการล่วงหน้า