เทคนิควิธีนี้ต้องใช้ให้เนียน คนทุกคนต้องการความแน่นอนคงเส้นคงวาและมักจะไม่พอใจหากมีการเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขในภายหลังเพราะทำให้รู้สึกเหมือนถูกหลอก การนำเทคนิคนี้มาใช้ จึงมีหลักสำคัญที่ต้องปฏิบัติอยู่ 2 ประการ คือ
1. ข้อเสนอทั้งตอนแรกและที่เสริมมาในตอนหลัง ควรเป็นข้อเสนอของคน ๆ เดียวกัน เพื่อไม่ให้เกิดการระแวงว่าเป็นสัญญาหรือข่อเสนอคนละชุด (Burger and Petty, 1981) 2. ข้อเสนอที่เพิ่มเติม ควรนำมาใช้เมื่อคู่เจรจามีท่าทีปล่อยวาง พร้อมที่จะยอมรับหรือกำลังจะปฏิเสธข้อเสนอแรก คำพูดพื้นฐานที่ควรนำมาใช้ คือ “คุณดูท่าจะไม่มีปัญหาที่จะยอมรับหรือปฏิเสธข้อเสนอนี้” เป็นการเปิดทางให้เกิดการยอมรับในการเปลี่ยนข้อตกลงซึ่งความสำเร็จในเรื่องนี้คือการทำให้คู่เจรจาเปลี่ยนแปลงเจตคติของตนเอง (Pascual and Guegen, 2000)
ขั้นตอนการนำเทคนิค Low ball technique มาใช้ คือ
1) จัดทำข้อเสนอที่ดูพื้น ๆ ง่ายต่อการตัดสินใจ
2) ให้แน่ใจว่าคู่เจรจาเห็นด้วยกับข้อเสนอนี้
3) เปลี่ยนข้อเสนอไปในทางที่เอื้อประโยชน์แก่ผู้เสนอ คู่เจรจาอาจรู้สึกไม่พอใจอยู่บ้าง แต่ถ้าข้อเสนอใหม่ไม่ถึงกับเปลี่ยนมากจนเกินไป ข้อเสนอใหม่นี้ก็น่าจะผ่านได้ไม่ยากนัก มีเหมือนกันที่บุคคลจะติดยึดอยู่กับสิ่งที่เขาตัดสินใจไปแล้ว แต่ที่เขาโอนอ่อนผ่อนตามก็เพราะความรู้สึกที่ว่าไหน ๆ ก็ไหน ๆ แล้ว
4) เน้นให้ชัดเจนว่าทั้งคุณและคู่เจรจาได้บรรลุข้อตกลงใหม่แล้วและทำให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นไม่ใช่การเปลี่ยนแปลงในส่วนที่เป็นสาระสำคัญ หรืออาจทำให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นเป็นการแก้ไขให้ถูกต้อง เมื่อลงตัวแล้วก็ควรยุติและส่งสินค้าได้
1) จัดทำข้อเสนอที่ดูพื้น ๆ ง่ายต่อการตัดสินใจ
2) ให้แน่ใจว่าคู่เจรจาเห็นด้วยกับข้อเสนอนี้
3) เปลี่ยนข้อเสนอไปในทางที่เอื้อประโยชน์แก่ผู้เสนอ คู่เจรจาอาจรู้สึกไม่พอใจอยู่บ้าง แต่ถ้าข้อเสนอใหม่ไม่ถึงกับเปลี่ยนมากจนเกินไป ข้อเสนอใหม่นี้ก็น่าจะผ่านได้ไม่ยากนัก มีเหมือนกันที่บุคคลจะติดยึดอยู่กับสิ่งที่เขาตัดสินใจไปแล้ว แต่ที่เขาโอนอ่อนผ่อนตามก็เพราะความรู้สึกที่ว่าไหน ๆ ก็ไหน ๆ แล้ว
4) เน้นให้ชัดเจนว่าทั้งคุณและคู่เจรจาได้บรรลุข้อตกลงใหม่แล้วและทำให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นไม่ใช่การเปลี่ยนแปลงในส่วนที่เป็นสาระสำคัญ หรืออาจทำให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นเป็นการแก้ไขให้ถูกต้อง เมื่อลงตัวแล้วก็ควรยุติและส่งสินค้าได้
เงื่อนไขสำคัญของการใช้เทคนิคนี้ คือ
(1) ทำให้เป็นธรรมชาติแบบชิล ๆ ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นได้ ตัวอย่างของการนำเทคนิคนี้มาใช้คือสายการบินที่หลังจากขายตั๋วได้แล้วก็ค่อยมาพูดเพิ่มเรื่องเงินเพิ่ม (surcharge) ตามอัตราการปรับตัวของราคาน้ำมัน ซึ่งเมื่อถึงตอนนั้นผู้ซื้อตั๋วก็จะมีความรู้สึกว่าเป็นเรื่องปกติที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในส่วนนั้น หรือไหนๆ ก็ตัดสินใจซื้อไปแล้ว
(2) อย่าให้ข้อเสนอแรกและข้อเสนอใหม่ต่างกันมากนัก ความรู้สึกในความแตกต่างของข้อเสนอทั้งสองนี้จะมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับคุณค่าของข้อเสนอ รวมถึงวัฒนธรรม และบุคลิกลักษณะของผู้รับข้อเสนอ
(1) ทำให้เป็นธรรมชาติแบบชิล ๆ ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นได้ ตัวอย่างของการนำเทคนิคนี้มาใช้คือสายการบินที่หลังจากขายตั๋วได้แล้วก็ค่อยมาพูดเพิ่มเรื่องเงินเพิ่ม (surcharge) ตามอัตราการปรับตัวของราคาน้ำมัน ซึ่งเมื่อถึงตอนนั้นผู้ซื้อตั๋วก็จะมีความรู้สึกว่าเป็นเรื่องปกติที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในส่วนนั้น หรือไหนๆ ก็ตัดสินใจซื้อไปแล้ว
(2) อย่าให้ข้อเสนอแรกและข้อเสนอใหม่ต่างกันมากนัก ความรู้สึกในความแตกต่างของข้อเสนอทั้งสองนี้จะมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับคุณค่าของข้อเสนอ รวมถึงวัฒนธรรม และบุคลิกลักษณะของผู้รับข้อเสนอ
- 4 P's of Persuasion
- BATNA Negotiation
- Marketing Funnel
- Persuasion Skills
- Powers of Persuasion
- Principled Negotiation
- Sales Funnel
- Sales Management
- Win-Lose Negotiation
- Win-Win Negotiation
---------------------------------------
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น